近日，由汾陽(yáng)市酒業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，酒業(yè)家傳媒主辦的中國(guó)酒業(yè)沙龍（山西）暨中國(guó)清香型白酒核心產(chǎn)區(qū)推介會(huì)在山西汾陽(yáng)舉行，圍繞“清香品牌如何韌增長(zhǎng)、如何抓住時(shí)代潮涌紅利”的主題，集聚多位清香領(lǐng)域頂級(jí)專家、名優(yōu)大商、產(chǎn)區(qū)頭部企業(yè)領(lǐng)袖，縱論清香未來(lái)確定性。

　　現(xiàn)場(chǎng)，華策咨詢創(chuàng)始人李童進(jìn)行了主題分享，以下是現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄，酒業(yè)家整理后發(fā)布：

　　很高興再次來(lái)到山西，來(lái)到汾陽(yáng)。伴隨著清香熱，作為一個(gè)專注于酒類行業(yè)的咨詢公司，我們這幾年來(lái)山西的次數(shù)跟過(guò)去比多了起來(lái)。我們與山西很多的酒企有很深入的溝通和交流，也在此基礎(chǔ)上，建立起一些合作。

　　今天我分享的主題是《清香酒企做大要邁過(guò)的四道坎》。從在整個(gè)清香板塊來(lái)看，汾酒已經(jīng)突破了300億，但是除了汾酒之外，剩下所有的清香企業(yè)規(guī)模都非常小。清香企業(yè)如何做大？如何突破10個(gè)億？我認(rèn)為清香型企業(yè)在現(xiàn)有的體量基礎(chǔ)上，要做大需要邁過(guò)四道坎。

　　這個(gè)話題要先從醬酒說(shuō)起。我認(rèn)為：對(duì)于一個(gè)種莊稼的人來(lái)說(shuō)，不可能指望年年都是風(fēng)調(diào)雨順；對(duì)于一個(gè)抓兔子的人來(lái)說(shuō)，不能指望天天都有兔子撞死在你守候的樹上。

　　很多企業(yè)都在喊要做百年企業(yè)，但天天卻在做著急功近利的事情。為什么這些醬酒企業(yè)稍微一變天就陷入困難？我們認(rèn)為是：內(nèi)功不足。相對(duì)而言，企業(yè)內(nèi)功比外部機(jī)遇更重要，做企業(yè)就不要想著一夜暴富。

　　修煉內(nèi)功，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。我們看到汾酒去年撞線300億，汾酒從一個(gè)老名酒發(fā)展到現(xiàn)在，花了很長(zhǎng)的時(shí)間，這也就說(shuō)明了企業(yè)要做大，一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)信滴水穿石。

　　所以，清香企業(yè)要做大，要以醬酒為鑒，邁過(guò)四道坎。

　　第一道坎，是品牌之坎。

　　中國(guó)已全面進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代，無(wú)論什么香型，消費(fèi)者優(yōu)先會(huì)去選擇有品牌力的產(chǎn)品，基于中國(guó)消費(fèi)的大環(huán)境之下，清香企業(yè)必須樹立品牌。需要注意的是，從濃香品牌化到醬香品牌化，歷史總是在不斷的重演，但每一輪的重演都是一次新的加速度。

　　留給品類的時(shí)間正在變得越來(lái)越短，很多清香企業(yè)缺乏自主品牌，在品類向上的時(shí)候感覺(jué)很舒服，但是未來(lái)就會(huì)困難了；相反的，現(xiàn)在如果不舒服，未來(lái)就舒服了，這就是老子說(shuō)的，道者反之動(dòng)。

　　為什么企業(yè)不做品牌，主要還是企業(yè)的老板、掌舵人，對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)化的趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不足。

　　而如何做品牌，主要有三點(diǎn)：一是品牌定位，二是品牌價(jià)值，三是品牌傳播。

　　品牌定位就是不要模仿，要有自己的特色，這幾年我們也看到山西的黎侯宴、晉善晉美、喬家大院等，都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

　　品牌價(jià)值就是要從多個(gè)角度去思考，塑造自己的價(jià)值。清香為什么賣不上去價(jià)格？汾酒的價(jià)值錨定只能是原因之一，但不是全部原因。不要慣性思維認(rèn)為清香企業(yè)都不能超過(guò)汾酒價(jià)格，應(yīng)該至少做到跟汾酒同價(jià)。

　　品牌傳播是指清香酒企，無(wú)論是在山西市場(chǎng)做，還是走向全國(guó)化，都需要必要的品牌傳播。

　　做好以上三點(diǎn)，我們也就有一個(gè)基本的判斷：走開發(fā)定制最終是窮途末路，唯有打造品牌企業(yè)才有未來(lái)。

　　第二道坎，是產(chǎn)品之坎。

　　現(xiàn)在是一個(gè)供大于求的市場(chǎng)，從市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，到市場(chǎng)不缺好產(chǎn)品；從市場(chǎng)不缺好產(chǎn)品，到市場(chǎng)缺有特色的產(chǎn)品，我們可以看到，品質(zhì)已經(jīng)成為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的最基本要求。

　　清香酒企在產(chǎn)品塑造之時(shí)，要打造自己獨(dú)特的風(fēng)味。恰恰是有獨(dú)特風(fēng)味的清香企業(yè)，將在未來(lái)有大的發(fā)展機(jī)會(huì)；照抄汾酒風(fēng)味，將沒(méi)有機(jī)會(huì)。

　　但當(dāng)下清香酒企的問(wèn)題正是：企業(yè)缺乏一款叫得響的產(chǎn)品，清香酒企要發(fā)展好，就要有一個(gè)代表作。

　　之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，根源是企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上不夠?qū)I(yè)。很多企業(yè)甚至沒(méi)有研發(fā)就匆忙上市，這樣出來(lái)的產(chǎn)品肯定很一般。

　　那如何打造一款好產(chǎn)品呢？我們認(rèn)為要在“產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品賣點(diǎn)”上發(fā)力，讓產(chǎn)品放在玲瑯滿目的貨架上之時(shí)，消費(fèi)者愿意掏錢買你。畢竟，高度同質(zhì)化的產(chǎn)品滿大街都是，唯有特色鮮明的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)。

　　第三道坎，是模式之坎。

　　“蟹有蟹道、蝦有蝦路”，我們認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展要結(jié)合自己的實(shí)際情況，找到自己適合的路。

　　事實(shí)上，在這方面，有些清香酒企已經(jīng)做的不錯(cuò)了，例如晉善晉美的模式就很不錯(cuò)；一些醬酒企業(yè)有做了自己的實(shí)踐，例如肆拾玖坊就結(jié)合自己的實(shí)際，探索了自己的模式。

　　由此我們可以這樣總結(jié)：教條模仿、盲目試錯(cuò)是企業(yè)裹足不前的原因，根源是企業(yè)缺乏一套契合自己的模式。每個(gè)企業(yè)的情況都事不盡相同，必須要選擇一條適合自己的路。

　　第四道坎，是組織之坎。

　　再好的戰(zhàn)略沒(méi)有人去干都是白搭。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)，缺乏一支正規(guī)化的隊(duì)伍，之所以這樣，是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有意識(shí)到組織在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性，許多貴州的醬酒企業(yè)就有這樣的情況，至今沒(méi)有發(fā)展，是前車之鑒。

　　組織之坎主要體現(xiàn)在三方面：

　　一是招不到人。花2萬(wàn)招到的人跟花3萬(wàn)招到的人肯定是不一樣的，跟花3000塊招來(lái)的人就更不能比了。目前，一個(gè)品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人，年薪至少在20萬(wàn)上下。

　　二是用不好人。企業(yè)制度的建立、體制的建立、老板如何用人的方法，都影響著能否用得好人。

　　三是留不住人。這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在老板和職業(yè)經(jīng)理人的合作方式，包括組織的體制、機(jī)制方面，能否讓人才長(zhǎng)期留下。

　　我們必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：所有的事都是人干的。不是有了銷量我們才去建隊(duì)伍，而是有隊(duì)伍我們才可能有銷量。

　　清香型的酒企，要抓住清香紅利，這四個(gè)問(wèn)題必須引起高度重視、努力解決。這四道坎如果邁不過(guò)去，那么做大就無(wú)從談起；如果能邁過(guò)去，那么做大就完全有希望。

　　最后送給大家一句話：九層之臺(tái)，起于累土。千里之行，始于足下。

　　謝謝大家！